• janine

Key Account Management

Key Account Manager betreuen die „Schlüsselkunden” eines Unternehmens, sprich die Kunden, die für ein Unternehmen am wichtigsten sind.


Im 19. Jahrhundert untersuchte der italienische Soziologe Vilfredo Pareto die Verteilung des Volksvermögens und fand heraus, dass 80% des Wohlstands bzw. der Einkommen von 20% der Bevölkerung erwirtschaftet und in Besitz gehalten wurden. Und diese 80-zu-20-Regel, auch Pareto-Effekt genannt, lässt sich auf die meisten Unternehmen anwenden. 20% deiner Kunden sind für 80% des Umsatzes verantwortlich. Aus diesem Grund ist es extrem wichtig diese Kunden zu binden und gut zu betreuen.


Ein Key Account Management macht Sinn, wenn du dich für den Vertriebskanal Handel entscheidest – dabei spielt es keine Rolle, ob es um den Lebensmitteleinzelhandel (LEH), Drogerien, Baumärkte oder andere Fachmärkte geht. Denn diese Kunden arbeiten global und müssen gesondert betreut werden. Das Massenmarketing, was bei kleineren Kunden gut funktioniert, kann hier nicht angewendet werden. Das sogenannte Partnermarketing ist gefragt. Dabei geht es beispielsweise um Aktionen, Lieferketten und Warenverfügbarkeit. Denn bei diesem Absatzmarkt steht nicht nur dein Produkt im Vordergrund, sondern der Erfolg des Kunden. Um das gewährleisten zu können, sind Kontakte, Kreativität und fundiertes Wissen über den Kunden extrem wichtig.


Ein eigenes KAM in einem Unternehmen aufzubauen ist nicht einfach. Aus diesem Grund ist die Zusammenarbeit mit einer Vertriebsagentur sinnvoll. Warum das so ist? Das verraten wir dir jetzt:


Faktor Zeit - Vorbereitung und Wissen sind die wichtigsten Punkte, um Zeit zu sparen - und Zeit ist Geld, das wissen wir alle. Es ist wichtig, die hohen Anforderungen des Handels zu kennen und darauf vorbereitet zu sein. So sparst du sowohl teures Lehrgeld als auch unnötige Verzögerungen. Auch ein Netzwerk spart Zeit, denn so erreicht man sehr schnell genau die Person, die für dein Produkt oder deine Marke die Entscheidung trifft.


Faktor Personal – Personal muss gefunden werden und dann noch eingearbeitet werden. Außerdem kann Personal in schwierigen Zeiten oder bei Nichterfüllung der Anforderungen nicht immer einfach entlassen werden und verursacht somit weiterhin Kosten, auch wenn es diese durch seine Arbeitsleistung nicht amortisiert. Mit uns arbeitest du flexibel und erfolgsorientiert. Kurze Einarbeitungszeiten und kurze Kündigungszeiten können für dich entscheidende Vorteile im Wettbewerb bedeuten.


Ist einer deiner Key Account Manager krank oder du kannst eine offene Stelle nicht besetzen? Deine Schlüsselkunden müssen aber weiterbetreut werden? Dann kannst du uns gern kontaktieren und wir übernehmen diese Arbeit für einen gewissen Zeitraum – egal ob länger oder eben auch kürzer. Gemeinsam finden wir für dich die passende Lösung. Gern arbeiten wir dann auch neue Kollegen ein oder bieten Schulungen für deine Key Account Manager an, denn auch die „alten Hasen“ lernen nie aus 😉

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